Bauch oder Kopf? Auf die richtige Mischung kommt es an

Entscheidungsforscher Benjamin Hilbig über gute Entscheidungen in komplexen Situationen, Beispiel Energiewechsel

Im Laufe eines Tages trifft jeder 100.000 Entscheidungen, so lautet die einhellige Expertenschätzung. Bei vielen Alltagsentscheidungen handeln wir intuitiv aus dem Bauch heraus. Und, das Ergebnis lässt sich sehen: „Bauchentscheidungen im Alltag folgen oft Routinen. Sie sind schnell und funktionieren in der Regel recht gut“, sagt Professor Benjamin Hilbig, Entscheidungsforscher an der Universität Mannheim. Je subjektiv wichtiger oder größer eine Entscheidung ist und je seltener wir in einer konkreten Entscheidungssituation sind, umso stärker versuchen wir, bedacht zu handeln. Benjamin Hilbig weiß warum: „Bauchentscheidungen erfolgen intuitiv. Doch gerade in – für uns oder andere – bedeutenden Situationen, wollen wir unsere Entscheidung begründen können. Und genau das geht bei Intuitionen nicht wirklich.“ Es ist insofern ratsam, sich bei komplexen Entscheidungen auf eine Mischung aus Bauchgefühl und Verstand zu verlassen. „Im Bauchgefühl kommt unsere Erfahrung mit ähnlichen Situationen zum Ausdruck. Kombiniert mit den aktiv neu gesammelten Informationen, bildet es eine gute Entscheidungsgrundlage.“

Beispiel Wechsel des Energieversorgers: Entscheidungsforscher empfehlen, sich am besten an einer handvoll Kriterien zu orientieren, die für einen persönlich wichtig sind. So engt man den sogenannten „Optionsraum“ ein. Im zweiten Schritt hilft es, sich die Anbieter, die es in die engere Auswahl geschafft haben, genau anzuschauen. Neben dem Preis sind laut Studien für immer mehr Verbraucher der Ruf und die Vertrauenswürdigkeit des Anbieters wichtige Entscheidungskriterien.* Verbraucherbewertungen im Internet, Gütesiegel oder der Blick auf die Webseite des Anbieters bieten hier Orientierung und Information.

Ein gutes Gefühl mit mehr Persönlichkeit
Wem kann und soll man im Energiemarkt vertrauen? Diese Frage stellen sich laut Studien immer mehr Verbraucher. Neben Zahlen und Fakten, setzt der unabhängige Ökoenergieversorger Polarstern bei dieser Frage auf Persönlichkeit. „Ich will doch wissen, mit wem ich einen Vertrag abschließe“, sagt Florian Henle, Mitgründer von Polarstern. „Am Ende geht es schließlich darum, dass man sich mit der eigenen Entscheidung gut zu fühlt. Und hier sind Personen authentischer.“ Psychologe und Journalist Bas Kast bestätigt aus seiner persönlichen Wechselerfahrung, dass „ein persönlicher Bezug zum neuen Produkt oder Anbieter, eine Wechsel-Entscheidung erleichtern kann“.
Auf der Unternehmensseite von Polarstern beispielsweise erfährt so jeder, wer hinter Polarstern steckt, wen und was die Polarsterngründer unterstützen und was der einzelne Beitrag für den Klimaschutz und die Energiewende bewirkt. Damit stellt sich Polarstern gegen die weit verbreitete Intransparenz des Energiemarktes. In ihr sieht Benjamin Hilbig auch einen der Hauptgründe für die „Entscheidungslethargie“ und dem Verharren der Haushalte im Status Quo.

* Quelle: Repräsentative Umfrage der Unternehmensberatung Putz & Partner, 2012