PV Made for Germany - Solarkollektoren aus China erobern den deutschen Markt

Energiewerft Geschäftsführer Bernd Luxenhofer über Qualität, Liefertreue und Wettbewerbsfähigkeit chinesischer PV-Lieferanten

von Sophia Stolze

Hannover / Saarbrücken, 26.4.2011 – Chinesische Photovoltaik-Module stehen den etablierten europäischen Marken in Qualität und Effizienz nicht nach. Das wird von den Kunden der Energiewerft GmbH bestätigt. Der 2010 von Bernd Luxenhofer gegründete Fachgroßhandel wächst schnell. Das Kerngeschäft ist derzeit noch der Vertrieb von Photovoltaik-Modulen und Anlagen. Zusätzlich bietet das Unternehmen autarke Off-Grid Windkrafträder und gewerbliche Beleuchtungssysteme an. Innerhalb der nächsten eineinhalb Jahre soll das Angebotsspektrum durch innovative, kinetische Speichertechnologie abgerundet werden.

Redaktion
Herr Luxenhofer, Sie haben die Energiewerft GmbH Mitte 2010 als Fachgroßhandel für Photovoltaik gegründet und bieten mit Perlight, Jinko Solar und E.T. Solar gleich drei chinesische PV-Marken an. Warum haben Sie sich gerade für diese Lieferanten entschieden und wie sehen Sie die Marktentwicklung für Produkte aus China speziell im Bezug auf Qualität und Leistungseffizienz?

Luxenhofer
Wir haben die Marktentwicklung sehr genau beobachtet und uns Anfang 2010, also vor dem offiziellen Startschuss für die Energiewerft GmbH, verschiedene Lieferanten angeschaut, insbesondere in China, wo wir neben anderen Anbietern auch die Werke von Perlight, Jinko Solar und E.T. Solar besucht haben. In diesem Jahr konnte ich mich davon überzeugen, dass dort auf sehr hohem Qualitätsniveau produziert wird. Mit den Testergebnissen zur Energieeffizienz war ich ebenfalls sehr zufrieden. Ein weiteres Kriterium, das mir persönlich sehr wichtig ist, betrifft die Liefertreue und die Lieferzeiten. In beiden Punkten können wir uns auf unsere Lieferanten verlassen, was unsere Kunden wiederum sehr zu schätzen wissen.

Redaktion
Die Energiewerft GmbH ist sehr schnell gewachsen. War das Ihr Ziel und was sind die Gründe für den raschen Erfolg?

Luxenhofer
Ich war von Anfang an davon überzeugt, dass wir mit unserem Preis-Leistungs-Angebot einen erfolgreichen Markteintritt vollziehen würden. Dass wir etwas rascher wachsen als erwartet, liegt unter anderem daran, dass wir mit Verfügbarkeit der Ware, kürzeren Lieferzeiten und günstigen Preisen punkten konnten und können. Darüber hinaus konnten wir einige sehr erfahrene Vertriebsexperten für die Energiewerft gewinnen. Auch das zahlt sich aus und bringt das Geschäft schnell voran.
Mit anderen Worten – Fairplay wird bei uns groß geschrieben und im direkten Kundenkontakt durch unsere Mitarbeiter gelebt und umgesetzt.

Redaktion
Beim Thema Qualität waren chinesische Module schon oft in der Kritik. Auch was die Energieeffizienz anbelangt sollen diese Module den Produkten „Made in Germany“ nachstehen. Über welche Zertifizierungen oder Gütesiegel verfügen chinesische Hersteller und sind diese in der EU anerkannt?

Luxenhofer
ISO-zertfizierte Fertigung gehört auch in China zum Standard. Darüber hinaus erfüllen die Produkte natürlich alle gesetzlichen Anforderungen, die für den Export in EU Länder relevant sind. Bei den meisten Herstellern werden Zellen von Ja-Solar, dem größten Hersteller von Zellen und Wafern, verwendet.

Was sich derzeit bei den deutschen Herstellern etabliert, ist eine ständige Prüfung der Solarstrommodule hinsichtlich der Leistungsangaben. Dies dient unter anderem dazu, Investoren und Verbrauchern mehr Sicherheit zu geben.
Redaktion
Wie überzeugen Sie Ihre Kunden von der Qualität Ihrer Module?

Luxenhofer
Wir haben entsprechende Zertifikate, Prüfberichte und natürlich auch Referenzprojekte, auf die wir uns beziehen können. Generell sind neben Prüfsiegeln und Zertifikaten die Referenzen besonders wichtig, aber auch Termintreue und Preis. In den vergangenen Jahren bestimmte die Nachfrage oft den Preis und Liefertermine waren nicht so zuverlässig wie die Kunden sich dies gewünscht hätten. Die Verbindlichkeit und Verlässlichkeit wird heute vom Markt eingefordert. Wir können diese Anforderungen mit den chinesischen Solarstrom-Modulen erfüllen. Unsere Kunden sind zufrieden und platzieren sehr schnell Folgebestellungen.

Redaktion
Können Sie eine Prognose dazu abgeben, wie hoch der Marktanteil der chinesischen Hersteller in Deutschland künftig sein wird?

Luxenhofer
Ich schätze, dass „Made in Germany“ nach wie vor ein sehr gutes Verkaufsargument bleibt. Aber PV „Made for Germany“ – also chinesische Module – wird durch die verbesserte Qualität und die sehr guten Konditionen weiter an Marktanteil gewinnen. Meiner Erwartung nach werden diese Module künftig die Nummer Zwei im Markt sein, hinter den in Deutschland gefertigten Marken.

Redaktion
Die Vertriebszentrale der Energiewerft ist in Saarbrücken. Von dort aus bedienen Sie derzeit DACH, Frankreich, Italien und Benelux. Wie sehen Sie Ihre Erfolgsaussichten für den europäischen Markt? Wird es bald schon ausländische Niederlassungen der Energiewerft geben?

Luxenhofer
Die Aussichten, im europäischen Ausland den Verkauf zu etablieren und zu steigern, sehe ich als sehr vielversprechend an. Allerdings planen wir derzeit keine eigenen Niederlassungen. Wir arbeiten mit Handelspartnern und möchten über diese unser Vertriebsnetz erweitern. Dafür suchen oder haben wir Partner, die über Erfahrung in der PV-Branche verfügen. Diese bringen oft schon ein Netzwerk mit in die Geschäftsbeziehung, von dem wir indirekt profitieren. Wollten wir all das selbst aufbauen, wäre die Investition sehr hoch. Da wir aber unbedingt das attraktive Preisgefüge halten möchten, kommt eine solche Investition derzeit für uns nicht in Frage.

Redaktion
Die Energiewerft hat zwar als Kerngeschäft den Vertrieb von Solarstrom-Modulen, aber Sie bieten auch andere Produkte wie zum Beispiel Off-Grid Windkrafträder, autarke Beleuchtungssysteme, Wechselrichter und demnächst auch kinetische Speichertechnologie an. Was waren die Gründe für die einzelnen Komponenten Ihres Produkt-Mix und gibt es bereits Pläne zur Erweiterung des Produktportfolios?

Luxenhofer
Um wettbewerbsfähig zu sein und zu bleiben, reicht es meiner Ansicht nach nicht, nur Containerladungen an PV-Kollektoren zu verkaufen. Auch die Großhandelskunden möchten beraten werden und brauchen Unterstützung für ihre langfristigen Planungen. Die Zukunft des Energiemarktes liegt in der Speichertechnologie, da sind sich alle Experten einig. Unser Angebot in diese Richtung zu erweitern, betrachte ich als Pflicht und nicht als Kür. Off-Grid Windkrafträder für den kleinen bis mittleren Bereich sind für einige Kunden die optimale Ergänzung ihres Energiekonzepts. Auch als Großhandel sind wir gefordert, Energiekonzepte mit zu gestalten bzw. alle notwendigen Komponenten aus einer Hand anbieten zu können. Eine Hotelanlage in Spanien setzt beispielsweise PV-Module in Kombination mit einem Windkraftrad für die Stromerzeugung ein, zusätzlich Solarthermie für die Warmwasseraufbereitung sowie autarke Beleuchtungssysteme für die Außenbeleuchtung der Wege, Zufahrten, Tennisplätze und so weiter. Das liefern wir komplett aus einer Hand. Und künftig eben auch noch die Speichertechnologie für die Stromspeicherung.


Redaktion
Wenn Sie einen Wunsch hinsichtlich Solarmarkt und Technologieentwicklung in Deutschland oder generell offen hätten, welcher wäre das?

Luxenhofer
Die Katastrophe in Japan hat auf tragische Weise den Atomausstieg wieder in den Blickwinkel eines jeden gerückt. Die Bundesregierung sollte jetzt endlich die Weichen stellen, damit wir schnell und nachhaltig auf erneuerbare Energie umsteigen. Das käme auch der Solarbranche zugute, die in den vergangenen Jahren dem ständigen Auf und Ab durch geänderte Richtlinien oder Förderverordnungen unterworfen war.

Herzlichen Dank, Herr Luxenhofer!